상명대학교 - 도서요약 전자도서관

감성으로 설득하라

	저자	로저 피셔, 다니엘 샤피로
	출판사	두드림
	출판년도	2007년 09월
	등록일	2008년 11월 27일
	분야	경제경영 - 마케팅

감성으로 설득하라

저자 : 로저 피셔, 다니엘 샤피로 / 출판사 : 두드림

돌아서서 후회하지 않는 유쾌한 대화법 78

저자 : 이정숙 / 출판사 : 나무생각

기린과 자칼이 춤출 때

저자 : 세레나 루스트 / 출판사 : 비전과리더십

로저 피셔, 다니엘 샤피로 지음
두드림 / 2007년 9월 / 325쪽 / 12,000원

▣ 저자
로저 피셔(Roger fisher) 하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 총책임자이며, 하버드 법대의 명예교수이다. 협상의 필독서로 자리 잡은 명저 『Yes를 이끌어내는 협상법』의 저자로, '윈-윈전략'이라는 새로운 협상문화를 소개한 장본인이기도 하다. 캠프데이비드협정, 아파트헤이드 철폐 등 역사에 남는 굵직굵직한 협상에서 브레인스토밍을 담당하며 성공적인 협상을 이끌어냈다. 현재 40년 동안 협상을 다룬 경험을 바탕으로 관심에 기초한 협상이라는 개념을 발전시켜 윈-윈협상의 핵심을 밝히는 한편 협상의 패러다임을 확장하는 작업을 꾸준히 하고 있다.

다니엘 샤피로(Daniel Shapiro) 하버드협상연구소의 부책임자로서 하버드 법대와 정신의학부의 교수로 재직중이다. 현재 다니엘은 미국 전역은 물론 세계 각국의 정부 관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 협상을 교육하고 있다. 그의 고객으로는 스타벅스나 마이크로소프트 같은 다국적 기업부터 환경보호국, 마케도니아의 정치가들, 중국의 관리들까지 분야와 국경을 초월한다. 소로스재단의 지원으로 30개국 이상의 나라에서 100만 명의 사람들이 교육받고 있는 갈등조정프로그램을 개발하기도 했다.

▣ 역자 이진원
서울대학교에서 영어영문학 석사학위를 취득했다. 과학기술원정책연구소(STEP1) 조교, 코리아헤럴드 기자, 재정경제부 해외경제 홍보담당으로 일했고, 이후 로이터통신사에서 재경부 출입 기자, 채권 시장 담당 기자로 일한 후 현재는 국제 뉴스팀 팀장으로 일하고 있다. 비즈니스 분야의 전문번역가로 활동하면서 『검색으로 세상을 바꾼 구글 스토리』, 『미래 기업의 조건』, 『바바라 민토, 논리의 기술』, 『경영은 시스템이다』 등 다수의 책을 번역했다.

▣ Short Summary
저자들은 여러 해 동안 협상 분야에 종사하면서 겪었던 일뿐만 아니라 일상에서 얻은 소중한 사례들을 통해 협상 이론을 개발했고, 모든 분야의 사람들에게 협상 전략을 훈련시켜왔다. 특히 이 책은 이해관계에 기초한 협상을 다룬 로저의 저서 『Yes를 이끌어내는 협상법』을 기초로 씌어졌다.

이 책은 제1장에서 감정의 실체를 규명함으로써 협상과 감정의 상관관계를 밝힌다. 협상에서 있어서 감정의 존재를 인정하면서 그 감정을 이용하는 능동적인 방안을 제시하고 있다. 제2장에서 제7장까지는 5가지 핵심 관심, 인정, 협력, 자율성, 지위, 역할이 협상에 미치는 영향을 분석함으로써 최고의 협상가가 되는 로드맵을 적시하고 있다. 제8장에서는 협상 과정에서 협상을 어렵게 하는 부정적인 감정을 어떻게 다룰 것인가에 대한 탁월한 해법을 밝힌다. 제9장에서는 성공적인 협상을 위해서는 협상의 기초가 되는 효과적인 준비 과정에 대해서 언급하면서 특히 하버드 협상 프로젝트 팀의 일곱 가지 기본 요소를 준비의 방안으로 소개하고 있다. 제10장에서는 협상 실습을 통해 협상을 학습함으로써 협상 전문가가 되는 실천적인 면을 다루고 있다.

▣ 차례
프롤로그

1장 감정은 늘 우리 곁에 존재한다
2장 감정이 아닌 관심에 집중하라
3장 인정하기
4장 협력 관계 구축하기
5장 자율성 존중하기
6장 지위 파악하기
7장 성취감을 주는 역할 선택하기
8장 부정적 감정 다루기
9장 준비하기
10장 현장실습: 하밀마후아드 전 에콰도르 대통령 이야기

에필로그
부록
-협상의 7가지 기본 요소
-용어설명
-참고도서
-감사의 글

협상론...

200701110266 [ 2008년 12월 07일 ] 추천수(0)

협상에서는 늘 협조와 불협화음이 공존한다. 어떤 때는 협조하다가도 다음 사항이나 다음 번 협상에서는 배신하기도 한다. 협상은 어렵다. 그러나 다음의 5가지 중요사항을 잘 조절하면 협상이 잘 된다고 글쓴이는 강변한다.

이것을 core consens라고 한다. 5가지란 상대방에 대한 인정, 협력, 자율, 지위, 역할등이다. 특히 협상이 지지부진할 때라면 더욱더 이 5가지 원칙을 지켜줘야한다.

우선 인정을 보면 상대방을 인정하고 안하고에 따라서 협상결과가 매우 달라진다는 것을 알 수 있다. 상대방을 인정함으로써 협상의 큰 진전을 볼 수 있다. 그러나 인정은 동의와는 다르다는 점을 유의해야 한다.

또 협상에서는 유대감이 무척 중요하다. 유대감을 느끼기 위해서는 자율성 확대, 대안제시, 브레인 스토밍등이 유용하게 사용된다. 또한 사회적 지위를 인정하는 것도 중요하다.

협상을 위해서 성취감이 중요한데 첫째 분명한 목적, 둘째 개인적 의미, 셋째 가식적이지 않을 것등을 통해서 성취감을 이룰 수 있다. 협상에서 중요한 역할은 관행적 역할과 임시 역할이 있는데 성취감을 이 두가지도 중요하다.

부정적 감정은 협상의 큰 장애물이다. 부정적 감정은 turnal view를 만들고 자제력을 잃게 만든다. 하바드 대학 협상팀은 협상에 중요한 7가지 요소를 발표했다. 1. 관계, 2. 의시소통, 3. 관심, 4. 대안, 5. 공평성, 6. 합리적 대안, 7.결정 등이다.

이렇게 협상에 대하여 살펴 봤는데 대체로 마음가짐이 중요한 것 같다. 상대방을 인정하고 진심으로 대하며 침착하게 임하면 8할은 성공할 것 같다. 협상에는 기술이 필요하다는 것은 인정한다. 하지만 협상도 인간들끼리 하는 것이므로 인정의 여지가 있다고 본다. 즉 미리 한계선과 대안을 준비해야함은 물론이다. 그래도 상대방에 대한 배려는 대부분의 협상에서 좋은 결과를 얻게 해 줄 것 같다.